Целевая аудитория: как ее определить и зачем это нужно

Чем лучше компания знает своих клиентов, тем больше у нее продаж! В половине случаев фирмы, описывая свою целевую аудиторию (ЦА), обозначают лишь четыре основных момента: пол, возраст, регион, доход. И основываются не на проведенном исследовании, а на своем мнении и видении. В результате проведенная рекламная компания не дает ожидаемых результатов, спрос на товар минимальный, рост бизнеса отсутствует.

Что такое целевая аудитория?

Компании, работающие на конечного потребителя, и компании, строящие бизнес в сегменте В2В, обязаны знать кому они предлагают свой товар или услуги. Эта информация поможет правильно выстроить стратегию позиционирования себя на рынке, закрепиться в своей нише и успешно планировать свою работу.

Целевая аудитория – это группа людей, которые удовлетворяют свои потребности с помощью вашего товара. Ваш товар может решить их проблемы, сделать счастливыми, красивыми и, возможно, даже богатыми. Конечно, каждый собственник компании, занимаясь производством или продажей какого-то продукта, в общих чертах представляет для кого он это делает. Однако общих характеристик недостаточно, если фирма хочет расти и развиваться, и не потеряться среди конкурентов. Рекомендуем провести качественный анализ целевой аудитории, что позволит грамотно планировать продажи и проводить рекламные компании.

При определении своей ЦА, важно учитывать ее типы:

первичный – основная аудитория, которая выступает инициатором покупки;
вторичный – участники процесса, которые помогают с приобретением (например, оплачивают покупку).

Следует отметить, что целевую аудиторию в сегменте В2В считают наиболее стабильной. Достаточно один раз грамотно провести анализ ЦА, чтобы в последствии делать лишь ее минимальные корректировки. А вот в сегменте В2С колебания спроса выражаются часто. Поэтому здесь рекомендуется время от времени проводить анализ своего рынка и тщательнее корректировать изменения в целевых группах.

5 общих признаков ЦА:

Демографические. Пол, возраст, наличие детей, семейное положение, образование, профессия.
Географические. Регион, климат, численность населения, инфраструктура, СМИ.
Экономические. Место работы/ее отсутствие, уровень дохода.
Мотивационные. Причина покупки, способы ее совершения.
Психологические. Характер, тип мышления, жизненная позиция, вкусы, образ жизни.

Также целевая аудитория может быть широкой или узкой. К первой относят аудиторию, которая, к примеру, покупает хлебобулочные изделия, ко второй – которая предпочитает только черный хлеб.

Пример сегментирования рынка шоколада

Определение целевой аудитории

Портрет своего потенциального клиента можно составить посредством сбора информации о нем. Информацию собирать можно в соцсетях, на выставках, при личном общении с клиентами, взять аналитику со своего сайта. В качестве помощника можно использовать метод «5W» (показываем на примере компании по продаже светодиодных лампочек, для которой мы составляли портрет ЦА):

Что? Наименование товара/услуги – светодиодные лампочки.
Кто? Клиент – владельцы магазинов, продавцы.
Почему? Мотивация покупки – хорошая наценка на товар, удобная форма заказа, быстрая доставка.
Когда? Потребность в товаре – по мере необходимости, учитывая спрос конечного покупателя.
Где? Место совершения покупки – сайт производителя, личный интернет-кабинет.

Работая в сегменте В2В бизнеса важно учитывать предпочтения не только своих прямых клиентов, но и конечных потребителей. Это позволит оперативно корректировать линейку выпускаемой продукции.

Поиск клиентов по своей целевой группе

Итак, с помощью метода «5W» вы определили своих потенциальных клиентов, в нашем примере – это владельцы магазинов, где продают лампочки, и продавцы в них. Теперь вам необходимо составить портрет целевой аудитории. Рекомендуем отталкиваться от пяти общих признаков, о которых мы писали выше, и на основании этого составить анкету-опросник. Анкету можно разослать для заполнения по электронной почте, провести опрос в телефонном режиме, собрать данные с сайта, а для сектора В2В хорошим вариантом станет и прямое общение со своей потенциальной аудиторией на профильных выставках, семинарах, конференциях.

Смотрите наш кейс для компании Vestum - производителя светодиодных лампочек

На выходе у вас должен получиться максимально полный портрет целевой аудитории. Приводим пример ЦА для компании, по производству светодиодных лампочек: владельцы магазинов – это мужчины 35-55 лет, женаты, есть дети. Имеют высшее, чаще техническое образование. Проживают в крупных городах с населением больше 300 000 человек и развитой инфраструктурой. Наиболее востребованные средства коммуникации – социальные сети, чаще фейсбук, ютуб. Уровень дохода – выше среднего. Заинтересованы в хороших продажах, поэтому уделяют особое внимание качеству товара в своих магазинах. Ценят свое время, для них важно быстро и просто осуществлять заказ выбранных позиций.

Зная портрет своей аудитории, можно уже грамотно строить рекламную кампанию по привлечению клиентов. В нашем случае, при работе с компанией по производству светодиодных лампочек, мы разделили их целевую аудиторию по интересам и для каждой аудитории разработали уникальный месседж, который решал их «боли». Это позволило компании найти новых клиентов, и улучшить взаимосвязь с уже существующей целевой группой.

Определение своей целевой аудитории – задача трудоемкая и кропотливая. Однако она стоит потраченного времени и средств, так как при планировании рекламных кампаний поможет существенно сэкономить бюджет и время, позволяя бизнесу не стоять на месте, а успешно развиваться.