Цільова аудиторія: як її визначити і навіщо це потрібно

Чим краще компанія знає своїх клієнтів, тим більше у неї продажів! У половині випадків фірми, описуючи свою цільову аудиторію (ЦА), позначають лише чотири основні моменти: стать, вік, регіон, дохід. І ґрунтуються не на проведеному дослідженні, а на своїй думці і баченні. В результаті проведена рекламна компанія не дає очікуваних результатів, попит на товар мінімальний, зростання бізнесу відсутня.

Що таке цільова аудиторія?

Компанії, що працюють на кінцевого споживача, і компанії, що будують бізнес в сегменті В2В, зобов'язані знати кому вони пропонують свій товар або послуги. Ця інформація допоможе правильно вибудувати стратегію позиціонування себе на ринку, закріпитися в своїй ніші і успішно планувати свою роботу.

Цільова аудиторія - це група людей, які задовольняють свої потреби за допомогою вашого товару. Ваш товар може вирішити їхні проблеми, зробити щасливими, красивими і, можливо, навіть багатими. Звичайно, кожен власник компанії, займаючись виробництвом або продажем якогось продукту, в загальних рисах уявляє для кого він це робить. Однак загальних характеристик недостатньо, якщо фірма хоче рости і розвиватися, і не загубитися серед конкурентів. Рекомендуємо провести якісний аналіз цільової аудиторії, що дозволить грамотно планувати продаж і проводити рекламні компанії.

При визначенні своєї ЦА, важливо враховувати її типи:

• первинний - основна аудиторія, яка виступає ініціатором покупки;
• вторинний - учасники процесу, які допомагають з придбанням (наприклад, оплачують покупку).

Слід зазначити, що цільову аудиторію в сегменті В2В вважають найбільш стабільною. Досить один раз грамотно провести аналіз ЦА, щоб надалі робити лише її мінімальні коригування. А ось в сегменті В2С коливання попиту виражаються часто. Тому тут рекомендується час від часу проводити аналіз свого ринку і ретельніше коригувати зміни в цільових групах.

5 загальних ознак ЦА:

1. Демографічні. Стать, вік, наявність дітей, сімейний стан, освіта, професія.
2. Географічні. Регіон, клімат, чисельність населення, інфраструктура, ЗМІ.
3. Економічні. Місце роботи/її відсутність, рівень доходу.
4. Мотиваційні. Причина покупки, способи її здійснення.
5. Психологічні. Характер, тип мислення, життєва позиція, смаки, спосіб життя.

Також цільова аудиторія може бути широкою або вузькою. До першої відносять аудиторію, яка, наприклад, купує хлібобулочні вироби, до другої - яка вважає за краще тільки чорний хліб.

Приклад сегментування ринку шоколаду

Визначення цільової аудиторії

Портрет свого потенційного клієнта можна скласти за допомогою збору інформації про нього. Інформацію збирати можна в соцмережах, на виставках, при особистому спілкуванні з клієнтами, взяти аналітику зі свого сайту. В якості помічника можна використовувати метод «5W» (показуємо на прикладі компанії з продажу світлодіодних лампочок, для якої ми складали портрет ЦА):

• Що? Найменування товару/послуги - світлодіодні лампочки.
• Хто? Клієнт - власники магазинів, продавці.
• Чому? Мотивація покупки - хороша націнка на товар, зручна форма замовлення, швидка доставка.
• Коли? Потреба в товарі - за потребою, з огляду на попит кінцевого покупця.
• Де? Місце здійснення покупки - сайт виробника, особистий інтернет-кабінет.
  

Працюючи в сегменті В2В бізнесу важливо враховувати переваги не тільки своїх прямих клієнтів, але і кінцевих споживачів. Це дозволить оперативно коригувати лінійку продукції, що випускається.

Пошук клієнтів по своїй цільовій групі

Отже, за допомогою методу «5W» ви визначили своїх потенційних клієнтів, в нашому прикладі - це власники магазинів, де продають лампочки, і продавці в них. Тепер вам необхідно скласти портрет цільової аудиторії. Рекомендуємо відштовхуватися від п'яти загальних ознак, про які ми писали вище, і на підставі цього скласти анкету-опитувальник. Анкету можна розіслати для заповнення по електронній пошті, провести опитування в телефонному режимі, зібрати дані з сайту, а для сектору В2В хорошим варіантом стане і пряме спілкування зі своєю потенційною аудиторією на профільних виставках, семінарах, конференціях.

Дивіться наш кейс для компанії Vestum - виробника світлодіодних лампочок

На виході у вас повинен вийти максимально повний портрет цільової аудиторії. Наводимо приклад ЦА для компанії, з виробництва світлодіодних лампочок: власники магазинів - це чоловіки 35-55 років, одружені, мають дітей. Мають вищу, частіше технічна освіта. Проживають у великих містах з населенням більше 300 000 чоловік і розвиненою інфраструктурою. Найбільш затребувані засоби комунікації - соціальні мережі, частіше фейсбук, ютуб. Рівень доходу - вище середнього. Зацікавлені в хороших продажах, тому приділяють особливу увагу якості товару в своїх магазинах. Цінують свій час, для них важливо швидко і просто здійснювати замовлення обраних позицій. 

Читайте також: Принципи правильної маркетингової стратегії або як не злити бюджет в унітаз

Знаючи портрет своєї аудиторії, можна вже грамотно будувати рекламну кампанію по залученню клієнтів. У нашому випадку, при роботі з компанією з виробництва світлодіодних лампочок, ми розділили їх цільову аудиторію за інтересами і для кожної аудиторії розробили унікальний меседж, який вирішував їх «болі». Це дозволило компанії знайти нових клієнтів, і поліпшити взаємозв'язок з уже існуючою цільовою групою.

Визначення своєї цільової аудиторії - завдання трудомістка й клопітка. Однак вона коштує витраченого часу і коштів, так як при плануванні рекламних кампаній допоможе істотно заощадити бюджет і час, дозволяючи бізнесу не стояти на місці, а успішно розвиватися.