Маркетинговая стратегия: 10 вопросов, которые важно знать, чтобы она реально работала

Что такое маркетинговая стратегия? С чего начать и для чего она нужна? Узнайте ответы на эти и многие другие вопросы в нашей статье.

Маркетинговая стратегия: 10 вопросов, которые важно знать, чтобы она реально работала - Изображение - 9

Как часто вы слышали  о том, что маркетинг – не работает или, что – это пустая трата бюджета? Виной этому может быть некачественная маркетинговая стратегия.

Давайте вместе со специалистами диджитал агентства Rubarb разберемся как правильно подойти к разработке стратегии и на что стоит обратить внимание, чтобы стратегия не только была подготовлена, а и работала.

1. Что такое маркетинговая стратегия?

Маркетинговая стратегия: 10 вопросов, которые важно знать, чтобы она реально работала - Изображение - 10

Маркетинговая стратегия – это дорожная карта для развития бизнеса. Она раскрывает конкретные шаги к увеличению прибыли. Это то, как вы будете двигаться от существующей ситуации к желаемой.

Цель маркетинговой стратегии – разработать ценностное предложение, найти конкретную нишу с целевой аудиторией и определить как ее заполнить.

Очень важно, чтобы ваша маркетинговая стратегия транслировала миссию и ценности бизнеса. Такой подход позволяет подчеркнуть уникальность предложения и организовать сервис работы с клиентами, а также привлечь целевую аудиторию к взаимодействию на уровне ценностей. Именно ощущение «общности» повышает лояльность к вашему бизнесу. 

Важное правило: отсутствие стратегии – это почти 100-процентный слив бюджета.

2. Кому нужна маркетинговая стратегия?

Всем, но в нижеперечисленных случаях – это просто must have:

  • бизнес только собирается выходить на рынок;
  • бизнес планирует масштабироваться или выходить на новые рынки;
  • стартап, который нуждается в маркетинге; 
  • бизнес не имеет четких маркетинговых целей или эти цели просто отсутствуют;
  • бизнес провел ребрендинг и это вносит изменения в маркетинговую стратегию.

3. С чего начинать разработку стратегии?

Первое, что вы должны сделать, – провести маркетинговый разбор  и проанализировать ситуацию, в которой находится бизнес сейчас. Для этого можно использовать методику SWOT-анализа. Такой подход позволит отсеять то, что не работает (товар, услугу, канал коммуникации и др.) и усилить то, что приносит доход.

Также важно определить маркетинговые цели стратегии. Они должны быть: конкретные, измеримые и реалистичные.

4. Как определить целевую аудиторию?

Маркетинговая стратегия: 10 вопросов, которые важно знать, чтобы она реально работала - Изображение - 11

Спойлер: не всем нужен ваш продукт и не все одинаково реагируют на одинаковые маркетинговые сообщения. И это первая истина в работе по определению целевой аудитории при разработке маркетинговой стратегии.

Целевая аудитория (ЦА) – это ваши потенциальные покупатели и клиенты. Вы точно должны знать их жизненную ситуацию, покупательную способность, потребности, настроения, страхи и боли. Само понимание специфики вашей ЦА позволит предоставить персонализированное предложение, которое будет отвечать ее потребностям и позволит решить актуальные проблемы с помощью Вашего продукта.

Невозможно разработать предложение, которое заинтересует всех – помните об этом!

5. Зачем анализировать свой рынок?

Маркетинговая стратегия: 10 вопросов, которые важно знать, чтобы она реально работала - Изображение - 12

Маркетинговая стратегия обязательно ориентируется на данные маркетинговых исследований рынка в котором функционирует бизнес. 

Что важно сделать:

  • Определить свою нишу, сегмент рынка, где ваш товар будет конкурентно способным. 
  • Проанализировать свою ценовую политику и, по необходимости, ее скорректировать.
  • Посмотреть существует ли спрос на ваш товар/услугу и готов ли ваш бизнес удовлетворить имеющиеся предложения на рынке.
  • Выделить тренды и тенденции. Если ориентироваться на современные тренды (например видеореклама в соц сетях или сторителлинг в продажах, стикерпаки в мессенджерах), можно способствовать повышению спроса среди целевой аудитории.
  • Определить возможные угрозы для бизнеса.

Понимание рынка, в котором будет функционировать ваш бизнес, позволит лучше построить собственное позиционирование компании и разработать уникальное товарное предложение.

6. По каким критериям анализировать конкурентов?

Анализ ваших конкурентов позволяет определить, что у них получается лучше и почему. Что из их деятельности вам можно адаптировать под свой стиль и повторить, а чего точно не нужно делать. Эти данные позволяют сформировать ваше УТП.

Что стоит анализировать?

Маркетинговая стратегия: 10 вопросов, которые важно знать, чтобы она реально работала - Изображение - 13

7. Как определить KPI?

Маркетинговая стратегия: 10 вопросов, которые важно знать, чтобы она реально работала - Изображение - 14

КРІ  – это конкретные показатели эффективности, по которым можно отследить и оценить результат маркетинговых действий, которые позволяют контролировать работу.  Обычно КРІ определяют в соответствии с целями маркетинговой стратегии и с учетом трех показателей: объем, цена, качество.

Например:

Привлечь 100 тыс. переходов на сайт из Google Adwords по цене не более $0,3 при показателе отказов не более 25%.

  • KPI 1 – трафик;
  • KPI 2 – цена за переход (РРС);
  • KPI 3 – показатель отказов.

8. Как улучшить путь клиента?

В большинстве случаев вы имеете дело с “холодными” клиентами, которые ничего о вас не знают. 

Рассмотрим простой 4-х этапный вариант воронки продаж:

  • Осознание – нужен ли им товар/услуга? 
  • Интерес – стоит ли его покупать? 
  • Решение – стоит ли его купить именно у вас?
  • Действие – Покупаю!

С какими трудностями он сталкивается на этом пути? И как их минимизировать? – вот что должно вас беспокоить. Поэтому стоит самому пройти путь покупателя и реально взглянуть на процессы изнутри.

9. При каких обстоятельствах маркетинговая стратегия работает?

Маркетинговая стратегия: 10 вопросов, которые важно знать, чтобы она реально работала - Изображение - 15

Действие.

Маркетинговая стратегия – это конкретный план действий, причем слово «действия» является ключевым. Реализация разработанной стратегии мотивирует постоянно держать руку на пульсе. 

Гибкость и тактические изменения

 Мир изменчив, поэтому потребности и настроения клиентов также меняются. Соответственно, те маркетинговые сообщения, которые были ранее, могут уже не работать. Здесь нужен постоянный мониторинг потребностей целевой аудитории.

 Это означает постоянное тестирование того, что «заходит» целевой аудитории и анализ этих результатов. Пока результат стратегии не устраивает, ваша задача менять тактику.

Контроль.

Лишь определение конкретных сроков выполнения и личных зон ответственности  дает результат.

10. Что делать дальше когда стратегия написана?

«Брать и делать – в прямом смысле этого слова. Здесь секретов нет,»Родион Гончаров, СЕО Rubarb Digital 

Если разработанный документ лежит и пылится у руководства в кабинете – результата не будет.

Подытожим?

Маркетинговая стратегия: 10 вопросов, которые важно знать, чтобы она реально работала - Изображение - 16

Качественная маркетинговая стратегия позволяет наладить ваши взаимоотношения с целевой аудиторией. У вас может быть очень качественный и конкурентоспособный товар/услуга, но какой в этом толк, если ваш клиент не знает о нем и не может его найти.

Поэтому, разработка стратегии помогает проанализировать и создать все условия для покупки вашего товара/услуги, и как следствие способствует развитию вашего бизнеса.