Експортний ринок: як адаптувати бренд під продаж на експорт?

Міжнародний ринок – це той рівень, до якого прагне мало не кожне виробниче підприємство, і це має логічне підґрунтя. Впізнаваність бренду, наявність сформованого іміджу і широка географія охоплення гарантує зростання прибутку і забезпечує наявність перспектив. Проте далеко не всім вдається просто знайти клієнтів за кордоном, але й утримати їх. Чим же обумовлені удачі щасливчиків і в чому полягають промахи тих, кому «не пощастило»? Даваймо розбиратися.

Упаковка бренду під експорт

Не секрет, що нації кардинально різняться між собою, і справа не тільки в локалізації або менталітеті.

1. Виходячи на експортний ринок, будьте готові ретельно вивчити потреби й так звані «болі» громадян країни, до якої ви маєте намір експортувати продукцію. Не на кожному ринку ключовим буде питання ціни. Наприклад, у Північній Африці має попит масовий продукт і головним показником є саме вартість, а в Європі – навпаки, споживач робить вибір на користь органічного продукту, нехтуючи цифрою на ціннику.
2. Проведіть дослідження цільової аудиторії в країнах-претендентах і приймайте рішення про експорт з огляду на його результати.
3. Вивчіть культуру, поїдьте у відрядження, подивіться, за якими принципами будується бізнес там. Не варто сподіватися, що, досягнувши успіху на внутрішньому ринку, ви з тією ж презентацією зможете легко заявити про себе на міжнародному.
4. Консультуйтеся з маркетологами, які знають ринок, дізнавайтеся про особливості сприйняття в різних країнах. Якщо вітчизняний споживач намагається вибрати якісний продукт, нехай і в простій упаковці, то, наприклад, у Японії або Південній Кореї досі має значення яскравість і помітність упаковки. У Китаї ж перевага надається імпортному продукту з міркувань якості: вітчизняну продукцію там вважають менш якісною. Варто зауважити, що це не просто слова – китайський виробник насправді не може похвалитися дотриманням всіх норм виробництва. Тому логічно, що вихід на китайський ринок повинен здійснюватися з акцентом на якість і користь продукції.

Вивчення ринку і конкуренції

Будь-яка перспективна стратегія передбачає етап вивчення конкурентів. Відповіді на ці кілька питань допоможуть зрозуміти, чи варто на цьому етапі розвитку виходити на міжнародний ринок, чи краще почекати та набути більш просунутих скілів:

• Який кількісний показник конкурентів? Чи довіряє їм споживач? Чим вони зачіпають клієнта?
• Що такого є у вашій компанії й вашому продукті, що забезпечить вам перевагу в цій гонці?
• Чи влаштований ваш бізнес таким чином, що ви зможете взяти новий ринок обсягом експорту? Якщо ні, то подумайте над унікальністю свого продукту. Запустити в продаж щось таке, чого до вас ніхто не робив – це вже половина успіху, оскільки ви на старті зможете скоротити кількість конкурентів практично до нуля. Доведеться ризикувати.

Як проаналізувати конкурентів: топ 5 онлайн-сервісів

Всі ми живемо в замкнутому ринковому середовищі та можемо бачити, як розвиваються наші конкуренти, що вони використовують для утримання клієнтів, і як це впливає на нас і наше успішне майбутнє.

Тому важливо зрозуміти:

•  Хто дійсно є нашим суперником у боротьбі за клієнта;
•  Якої стратегії дотримується наш конкурент;
•  Яку частину ринку займає наша компанія, а яку – конкуренти;
•  Яка у них унікальна торговельна пропозиція;
•  Яким шляхом краще рухатися, щоб охопити більшу частину ринку й отримати більший дохід.

Якщо підсумувати все зазначене вище, аналіз конкурентів дозволяє нам заробляти більше і не втратити частку на ринку.

Інструменти, які можна використовувати для аналітики:

• SimilarWeb. Сервіс дозволяє аналізувати web-сайти та мобільні додатки, охоплюючи різні галузі та підрозділи компаній. Не підійде для країн СНД, але для великих західних країн, таких як Канада, США і навіть Австралія – один із найкращих. Існує базова (безкоштовна) і Pro-версія. Преміум дозволяє додатково порівнювати свою компанію з конкурентами, але безкоштовного доступу цілком достатньо для загального розуміння.
  
  
• Ahrefs вважається найкращим інструментом для дослідження беклінків. Його база є найбільшим у світі каталогом зворотних посилань. Окрім того, сервіс уміє аналізувати сайти, відстежувати згадки, проводити аналіз конкурентності запитів і порівнювати результати між собою. Є безкоштовна версія з дуже вузьким функціоналом і 4 тарифні плани за різними цінами. Протестувати інструменти можна в безкоштовному тижневому преміумі.
  
  
• Serpstat – це SEO-платформа з широким функціоналом, серед інструментів якої можна виділити моніторинг позицій компанії за допомогою аналізу видимості її домену, а також функцію «Дерево сайту» – дослідження структури заданого сайту. Для країн СНД варіант непоганий, але не підійде для зарубіжжя. Сервіс пропонує 4 тарифи різної вартості.
  
  
• Owler надає можливість досліджувати обрану галузь в аспекті конкуренції (моніторинг згадок конкурентів, відстежування їхніх новин, фільтрація компаній за масштабом, рівнем доходів і т. д.) та пошуку потенційних клієнтів. Є безкоштовний базовий набір інструментів, а також преміумверсія, представлена ​​двома тарифами.
  
  
• Brand24 – допоможе виявити сильні та слабкі сторони конкурентів, а також дізнатися, де і в якій тональності вони згадуються. За допомогою ресурсу можна фільтрувати відгуки за джерелами й таким чином формувати поняття про ставлення клієнтів до компанії. Ресурс надає 3 платних тарифи. Є можливість придбання безкоштовної версії на 14 днів.

Важливо проводити регулярний аналіз конкурентного середовища. Без нього ви ніби йдете через мінне поле. Крок убік – і вас переможено. Досліджуйте ринок і знайте свої переваги.

Не намагайтеся вийти на кілька ринків одночасно – це дорого (злив бюджету) і занадто ризиковано. Визначте, в якій із країн ваші перспективи найбільш вигідні. Оцінюйте при цьому не тільки конкуренцію і попит, а й ефективність масштабування в той чи інший ринок. З декількох варіантів з однаковим об'ємом вкладень вибирати варто той, який обіцяє найкращі перспективи подальшого розвитку. Крім того, пам'ятайте: складна стратегія не завжди є хорошою. Почніть із простого: вибирайте ринок, із яким ви найкраще знайомі.

Коли рішення про географію експорту прийнято, настає час оцінити рівень попиту на свою продукцію на новому ринку. Це повністю технічна задача, яка вирішується за допомогою таких сервісів, як, наприклад, Yandex Wordstat або Google Trends, де за ключовими словами можна визначити, наскільки часто користувачі шукають той чи інший продукт в обраному регіоні.

Формування іміджу компанії на новому ринку

Якщо ви провели дослідження і зважили всі за і проти, але досі сумніваєтеся, подумайте про тих, хто вже зараз експортує свою продукцію в Європу, країни Азії, Африки. Вони вже на крок попереду. Не розпочавши прямо зараз, ви ризикуєте залишитися позаду назавжди.

На плечі бренду, що виходить на міжнародний ринок, лягає відповідальність за імідж країни. Це важливо мати на увазі, формуючи свою стратегію. Довіра до українського бренду у свідомості закордонного споживача ототожнюється з довірою до України.

І головне – пам'ятайте, що шлях на експортний ринок завжди відкритий, потрапити туди не складно. Складність полягає в іншому: створити продукт, який знову і знову буде перемагати в конкурентній гонці. 

Виходячи на новий рівень – експорт, ви здобуваєте 3000 нових конкурентів замість 30-ти колишніх. Часто попит на свою продукцію доведеться формувати самостійно: шляхом створення осмисленої стратегії, розробки  дизайну упаковки, грамотної рекламної кампанії й так далі. Ви повинні максимально ясно розуміти цінність свого продукту і вміти показати це споживачеві. Не нав'язуйте – довіряйте і розумійте. Тоді й вам будуть довіряти.

Digital-агентство Rubarb здійснює розробку маркетингової стратегії для підприємств на етапі виходу на експортний ринок, підтримуючи та направляючи ваш бізнес у процесі масштабування. Заявку можна залишити на сайті rubarbs.com