Без «води», компліментів і прелюдій: що таке маркетинг розбір від Rubarb

Уявіть: ви опинилися в лабіринті, у вас в руках є компас, стрілки чітко показують сторони світу, але де вихід - ніхто не сказав. Так само і в бізнесі. Наприклад, рано чи пізно у засновника підприємства виникає відчуття: потрібно щось терміново міняти, повернути вектор руху. Але який з безлічі існуючих механізмів маркетингу зуміє знайти вихід до нових ринків, нових процесів і результатів? Дати відповіді на ці та інші стратегічні питання і є завданням front-продукту Rubarb digital - стратегічної сесії. Це кількагодинної інтенсив з кращими експертами, з цільовими питаннями, але без компліментів і прелюдій. Це brainstorm, який може вивернути навиворіт ваше бачення бізнесу, але дозволить показати іншу сторону медалі. 

Як все відбувається і, власне, навіщо - розповідають засновник Rubarb digital Родіон Гончаров і маркетинг-стратег Марія Рубцова.

Навіщо клієнту взагалі потрібні маркетингові розбори, в чому їх цінність, адже сьогодні є безліч маркетингових інструментів?

Родіон: Умовно, приходить клієнт і говорить: «мені потрібен стіл». Так, ми можемо відразу ж показати, які бувають столи, стільниці та матеріали. Але найчастіше в процесі подальшого діалогу, почувши більш конкретні цілі та амбіції клієнта, зрозумівши суть, ми хочемо дати конкретний рецепт: як діяти, щоб був результат. А, може, і не потрібен цей стіл зовсім? Може, його покупка - марна трата грошей, яка не вирішує проблему?

Для того, щоб розкрити амбіції клієнта, про які він часто не здогадується - потрібна стратегічна сесія. Під час якої і приходить рішення: як зробити так, щоб виробничі зміни в поєднанні з маркетинговими змінами принесли прибуток. А не йшли в різні боки, як у байці «Лебідь, рак і щука».

Марія: Роблячи дуже довгий період маркетингові інструменти, а їх на сьогодні безліч, ми почали спостерігати, що не всі вони приносили результат клієнту. Оскільки ми реалізовували їх з точки зору власника компанії і його бажання на сьогодні. Ми робили сайти, робили відео та інші продукти, але далі їх ніхто не промотував. Ці інструменти лише донесли інформацію про «я сьогодні». Потім ми зрозуміли, що потрібно копати глибше. Навіщо робити інструмент, який не поможе ситуацію? Людина викладає колосальний бюджет на продукт, який не приносить прибуток.

А що виходить в результаті? Ми-то зробили свою роботу, але клієнт може залишитися незадоволеним. Але не тому, що наш продукт неякісний, а тому, що продукт не приніс грошей. Не можна брати будь-якої вподобаної замовнику інструмент, робити його, а потім спостерігати: чи вистрілить? Тому так важливі маркетингові розбори, щоб інструменти нанизувати на ідейну канву бізнесу, а якщо її немає і потрібно створити стратегію - тоді ви прийшли точно за адресою.

Родіон: Ми з Марією пропрацювали дуже велика кількість зустрічей разом. Накопичений досвід дав нам розуміння того, хто сидить навпроти нас. І найчастіше це дуже цікаві, харизматичні люди, вони з різних галузей бізнесу, підприємств, різних ніш: банківської сфери, виробничої, IT-індустрії, сфери розваг. Коли у лікаря багато пацієнтів, його досвід дозволяє за симптомами визначати причину болю. Наше завдання - не на час усувати симптоми, а знайти саме глобальну причину.

З чого складається стратегічна сесія, які етапи виділяєте?

Родіон: Стратегічна сесія починається із зустрічі. Звичайно, жива бесіда ефективніша, адже при бесіді виникає відчуття і розуміння того, хто сидить навпроти. Але іноді Rubarb робить розбори і по Skype, якщо немає можливості зустрітися. Також ми любимо поїхати на виробництво, так би мовити «напроситися в гості», і вже потім робимо висновки.

Марія: Щоб не втрачати час замовника, спочатку знайомимося по телефону, потім проводимо попереднє анкетування, аудит. Кульмінацією є зустріч, під час якої і робимо профільний розбір, аналізуємо, фільтруємо інформацію. Клієнт повинен вірити нам, адже люди часто застряють в повсякденних бізнес-операціях і не бачать свого підприємства з боку. Ми ж дивимося не тільки на сьогодні, а досліджуємо тенденції, суміжні ринки, це колаборація ринкових фактів і амбіцій клієнта.

Результат розбору - це карта дій. Але маркетинг - лише правильна упаковка бізнесу. Ми ж враховуємо і внутрішній стан виробництва: клієнт повинен розуміти, що застосовуються механізми приведуть до нових замовлень. А чи готова команда прийняти навантаження? Чи готове виробництво до розширення, до збільшення потоку?

Стратегічна сесія для всіх клієнтів? Хто ваш стейкхолдер? 

Марія: Важливо бажання клієнта до розвитку. Адже є різні види бізнесу - хтось хоче «скосити грошей», запустивши робочу побиту схему, заробити на квартиру або машину. А є ті, хто стають лідерами в «червоному океані конкуренції». Лідером на ринку стане не той, хто качає прагматичну схему, а той, хто дійсно горить своїм бізнесом, прагне до розвитку. Ми хочемо працювати саме з такими людьми. Під час стратегічної сесії задаємо питання, які не завжди зручні для клієнта. Але саме вони допомагають докопатися до справжніх бажань, потреб і амбіцій. Що конкретно його відрізняє від конкурента? Чи хоче реально він займатися чимось або це вимушений захід, щоб вижити? А що найлегше робити в компанії? Якщо ти не просто женешся за грошима, тобі комфортно з твоїм бізнесом, тоді ти йдеш у правильному напрямку.

Родіон: Окремо можна виділити клієнтів, які дуже давно працюють на ринку. Уявіть, хтось 25 років продає один і той же. Підприємець приходить за сайтом, не розуміючи його призначення, адже «мої молоді хлопці сказали, що нам потрібен гарний клієнтський портал». Але в процесі складного багатогодинного діалогу з'ясовується: клієнт за 25 років втомився займатися одним і тим же, він хоче свіжого повітря на підприємстві, але не знає, як це зробити. Цей свіже повітря може бути або новим продуктом, або новим ринком, або новим підходом до роботи, якою територією. І тільки стратегічна сесія допоможе визначити напрямок.

«Хто ви такі, щоб ставити нам такі питання?» - запитають клієнти. Що відповісте?

Марія: Rubarb digital вже 4 роки активно використовують методику таких зустрічей. Для нас кожен клієнт - це перевірка і виклик. Кожен новий розбір - це не розвага, а новий кейс, який лягає в скарбничку. За ці роки ми переконалися, що даємо реальну практичну користь. Так, ми не Євген Черняк, чи не Петро Осипов і не Оскар Хартман, але незважаючи на вік, ми вже акумулювали досвід, ми практикуємо Діджитал і IТ і консультуємо в розрізі маркетингу, переходячи на особистості.

Родіон: Ми допомагаємо подивитися на ваш бізнес з боку, сприяємо виходу з контексту. Ми можемо показати власнику компанії, як на нього дивиться кінцевий споживач, що він бачить. Власник підприємства - експерт свого напрямку, ми ж - експерти ззовні. А вже у співпраці можемо створювати маркетингові інструменти, які дійсно дають результат.

Особливість Rubarb digital - комплексність послуг, яка дозволяє прозондровать і трансформувати бізнес від А до Я: від стратегії, ідейної канви до брендингу, ІТ-рішень. Кожен раз, коли ви починаєте щось класне: робите новий віджет на сайт, змінюєте логотип, створюєте нові рекламні пропозиції, - задумайтеся, яке місце займає це в вашій стратегії. Може - ніяке? Тому важливо пам'ятати, що тактика без стратегії - це просто суєта перед поразкою. Саме тому фундамент для майбутніх змін - стратегічна сесія.

Слідкуйте за новинами Rubarb digital на Facebook.